Vendere attività commerciale: come si fa e a chi rivolgersi

In uno scenario economico particolarmente critico come quello attuale, specie in Italia, sapere come vendere attività commerciale è estremamente utile, specie per chi, resosi conto della diminuzione dei profitti negli ultimi tempi, è giunto il momento di seguire altre strade o correre indietro ad altri sogni.

Sapere a chi rivolgersi, affinché la cessione della tua attività commerciale sia quanto più rapida possibile, è cosa assai utile, affinché le operazioni vadano in porto al meglio.

Ecco pertanto alcune dritte utili al caso.

A chi rivolgersi nella vendita attività commerciale?

Di società che hanno nell’intermediazione di acquisto e nella vendita di imprese il loro core business ce ne sono davvero a iosa: in linea di massima, trattasi di banche d’affari e di advisor finanziari. L’importante è saper scegliere e, purtroppo, molti imprenditori, al momento di cedere la loro attività, non lo fanno e commettono il più classico degli errori: per non spendere soldi, si rivolgono all’interlocutore sbagliato.

La cosa non va presa assolutamente sotto gamba, altrimenti si corre seriamente il rischio di sprecare tempo. Contattare un professionista, ampiamente specializzato su come vendere attività commerciale è la più saggia decisione che si possa prendere in questa casistica: solo chi sa effettivamente come trarre il massimo dalla cessione di un’azienda, chi conosce alla perfezione questo mercato in costante evoluzione e i principali competitor attivi nel settore, può condurti senza particolari patemi d’animo alla conclusione delle operazioni che porteranno la tua ditta alla vendita.

D’altronde, non ci si improvvisa professionisti in questo settore: la conoscenza dettagliata delle varie clausole, dei numerosi trucchi e segreti che portano alla cessione d’impresa sono requisiti imprescindibili per poter operare al meglio. Ed è solo a questi professionisti che occorre rivolgersi. Bisogna saper delegare, affinché il business dell’impresa continui anche in questo lasso di tempo destinato alla cessione, affinché l’enterprise value non diminuisca.

In sintesi, cosa ci vuole per vendere una piccola attività commerciale?

Anche nel caso di una PMI, le operazioni di vendita tutto sono fuorché semplici. Inoltre, occorre tutto il tempo necessario per la conclusione delle operazioni. In primis, anche per le start-up, per le micro-imprese, per le attività commerciali con meno di 10 dipendenti, vi sono numerosi soggetti coinvolti nelle operazioni di cessione. Basti pensare all’advisor finanziario, ai commercialisti, ai legali, alle banche finanziatrici e a tutti i consulenti del caso (consulente del lavoro, consulente immobiliare, consulente ambientale e consulente HR).

Paradossalmente, il più delle volte si verifica che più un’attività commerciale è piccola, tanto più è difficile effettuare la cessione. Il motivo principale risiede nel fatto che l’imprenditore, padre, padrone e fondatore dell’impresa oramai sull’orlo della crisi, deve vedersela con tutta una serie di ostacoli da affrontare. I più frequenti hanno a che fare con i prestiti ottenuti dai soci e non ancora saldati, con la presenza di parenti che lavorano in azienda e con i compensi eccessivi richiesti dai consulenti.

Conviene vendere un’attività commerciale, anche a fronte di una forte crisi?

Non c’è una risposta netta e precisa sul seguente quesito. Dipende, quindi. Tanti sono i fattori in ballo. Vero è che, specie nella nostra nazione, la vendita di un’attività commerciale viene vista in termini emotivi come cosa piuttosto complessa, perché l’imprenditore si separa dalla sua creatura. Tuttavia, a fronte di chiusure del bilancio in rosso, vendere non solo è la scelta giusta, ma se le operazioni vengono concluse con criterio, la negoziazione si dimostra a tutti gli effetti vincente. Chi cede la sua attività commerciale, ha poi il tempo di prendersi una pausa, di pensare a nuove idee, di riprogettare ex novo la sua vita e via dicendo.

Per vendere un’azienda, non è necessario che questa sia in crisi

Non è detto, poi, che vendere attività commerciale sia necessario solo a fronte di una crisi di natura economica. Molti lasciano, perché vogliono cambiare vita oppure perché non hanno eredi o ancora perché i figli vogliono fare tutt’altro.

Tanto per fare un esempio, nel 2010, Dean Hoyle, co-fondatore di Card Factory, rinomata società britannica, attiva dal 1997, aveva venduto per oltre 400 milioni di sterline. Oggigiorno, Card Factory è quotata in borsa ed ha un valore superiore al miliardo di dollari. Ai giornalisti che gli chiedevano se si fosse pentito di aver venduto a così poco, Dean Hoyle ha sempre risposto dicendo che non ci sono cose che con 400 milioni di sterline non si possono fare. In sostanza, anche se in attivo, sapere tutto in riferimento al vendere attività commerciale è cosa decisamente utile, specie per cambiare vita e godersi il maggiore tempo libero a disposizione.

Vendita attività commerciali: diventa il perfetto stratega

Vero è che è scelta saggia rivolgersi a professionisti della vendita di attività di tipo commerciale. Tuttavia, l’imprenditore desideroso di velocizzare la pratica e di minimizzare le perdite, non può fare a meno di seguire tutte le operazioni dall’inizio alla fine. Si parta dall’assunto che evitare commistioni è essenziale per non compromettere la propria credibilità nel mondo del business.

Obbligatoria è pertanto la redazione di un documento, noto come informatium memorandum, la cui mission di fondo consiste nel presentare al meglio la sua società: in questo modo, i potenziali acquirenti potranno avere una panoramica più chiara del settore in cui potranno tuffarsi e delle potenzialità effettive del nuovo business. Quanti neo-imprenditori, a tal proposito, accettano nuove sfide pur non essendo del settore?

Tra gli errori tassativamente da evitare su come vendere attività commerciale, spiccano:

1. Far credere al potenziale acquirente che se l’azienda ha funzionato, il merito è tutto di chi l’ha diretta

L’acquirente, in quest’ottica, deve credere l’esatto contrario, vale a dire che il vantaggio competitivo del business dell’attività commerciale per cui nutre serio interesse, in realtà dipende dal know-how dei dipendenti, dalle potenzialità del business, dai trend in crescita, dalle possibilità di rivolgersi a target ben precisi e alle possibilità di contattare nuove nicchie emergenti di consumatori. Insomma, anche senza il vecchio management, l’azienda può andare avanti.

2. Non evidenziare le potenzialità di crescita del business

Se non c’è possibilità di sviluppo, chi investirebbe nella tua attività commerciale?

3. Dipendenti restii al cambiamento

Sapersi innovare è oggigiorno imprescindibile per poter competere. In Italia, si sa, i dipendenti sono piuttosto restii al cambiamento. Questo è un ostacolo che deve essere aggirato, incoraggiando il team a credere nel cambio di programma. Il cambiamento va pianificato nei dettagli, in modo che possa essere affrontato al meglio.

4. Svalutare l’azienda, generando sempre meno utili

Puntare sul contenimento dei costi, sull’aumento delle entrate, sulla riorganizzazione dei ruoli è un modo utile per non svalutare l’impresa che ti accingi a vendere. In caso contrario, avrai tutto da perdere e nulla da guadagnare.

5. Investire con saggezza

Che si tratti di software, di ricerca e sviluppo, saper investire è fondamentale per competere al meglio. Mollare gli ormeggi, presentando gestionali arcaici, limitando le spese in sviluppo e ricerca comporterà l’abbassamento del valore della tua impresa, a fronte di una cessione imminente. Ergo, continua ad investire con saggezza.

Fare anche solo uno di questi errori, comporta il serio rischio di veder tramontare ogni speranza di cessione dell’attività commerciale.

Conclusioni

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